Важно научиться продавать и делать овощи привлекательным товаром
Несмотря на активный рост тепличных площадей и увеличение объемов производства овощей закрытого грунта, в России остается ряд проблем, связанных с реализацией урожая. Одной из таких проблем является отсутствие привлекательной презентации продукции.
«По большому счету, сегодня аграрии выращивают то, что могут, а не то, что нужно рынку. В результате торговля вынуждена покупать необходимое за пределами региона. Далеко за примерами ходить не нужно — в середине марта я не могу найти так называемый борщевой набор от местного производителя: картофель, капусту, лук, морковь, свеклу. Впрочем, и в разгар сезона большинство торговых сетей наотрез отказываются работать с нашими овощеводами. Их можно понять: зачем возиться с грязной, некалиброванной продукцией, которую к тому же доставляют в мешках, когда можно приобрести овощи, уложенные в поддоны. При этом разгрузка двадцатитонной фуры электрокарами занимает 20 минут, а на мешки потребуется пять часов, да еще потратиться на грузчиков. Мало того, в холодное время года десятая часть овощей, упакованных в мешки, при перевозке замерзает, не добравшись до потребителя», - рассказал в своем интервью одному из региональных общественно-политических изданий руководитель торгового дома «Продукт Башкортостана» Виталий Черевков, - «Уже много лет мы пытаемся объяснить сельхозпроизводителям, что соблюдение трех требований «калибровка — переработка — упаковка» выгодно обеим сторонам. Однако нас не слышат. Хотя цифры говорят сами за себя: некалиброванная грязная картошка стоит 12 рублей за кило, калиброванная — 16,5 рубля, мытая и упакованная в пакеты — 28 рублей. Аналогичная ситуация с морковью, луком, свеклой…».
Правильное продвижение собственной продукции не менее важно, чем её выращивание. Особенно актуально это в условиях современного мира, в котором как потребители, так и торговые сети предъявляют повышенные требования к качеству продукции и ее презентации. Например, упакованные, чистые и готовые к употреблению или приготовлению овощи приятнее визуально и удобнее для покупателей и мерчендайзеров, работающих в магазине.
«Упаковка и ее дизайн играют немаловажную роль при выборе продукта потребителем. Она передает главную идею торговой марки и те причины, по которым потребитель должен сделать свой выбор в пользу того или иного бренда. Если говорить именно про свежие овощи, то тут мы стараемся сделать свою продукцию уникальной», - рассказал Олег Власов, специалист по рекламе и PR «Агро-Инвест». По его словам, яркий дизайн упаковки способствует росту объемов продаж благодаря тому, что делает продукцию заметной на прилавках супермаркетов, при этом для потребителя красочность и экологичность коробки, в которую упакованы овощи, не ассоциируется с их высокой ценой.
Тем временем зарубежные производители продолжают совершенствовать способы презентации и упаковки, ориентируясь на маркетинговые изучения рынка. Например, увеличение спроса на экологически чистую продукцию и мода на биоматериалы играют на руку производителям огурцов и помидоров: в США разработали упаковку из хитозана (дешевый, биоразлагаемый материал), в Европе – «умную» упаковку, способную поглощать этилен, тем самым увеличивая сроки хранения продукции и упаковки, которые обеспечивают нужный уровень естественной вентиляции. Кроме того, упаковка овощей рассматривается не только с практической стороны, но и с эстетической.
В Голландии ставку на необычность и красоту сделал один из овощных комбинатов, производящих томаты-черри. Их упаковка напоминает коробку конфет, а слоган похож на традиционную рекламу сладостей. Продавец акцентирует внимание на том, что «вкусное – не значит вредное». Другие производители из Нидерландов фасуют овощи в пакеты с символикой футбольных клубов или с рисунками персонажей из детских мультфильмов, тем самым привлекая к своим товарам внимание, расширяя потенциальный круг покупателей и делая акцент на пользе и простоте употребления.
«Салат больше не ассоциируется со скучными зелеными листьями, смешанными на тарелке с другими овощами», - рассказал Мартен ван дер Леден, менеджер по работе с клиентами компании «Райк Цваан» (Rijk Zwaan), - «Сейчас модно есть салат, поэтому он должен быть разный и отвечать концепциям потребителей. Ведь как еще вы можете гарантировать, что ваш товар найдет своих покупателей? Только слышать их и совершенствоваться в своем деле».
По словам Мартена, благодаря диалогу с торговыми сетями и покупателями им удалось сформировать одну из самых востребованных в Европе салатных смесей: горшочек со смесью салатов Оаклиф, Лолло росса и Лолло Бионда. В течение нескольких лет именно эти три салата чаще всего покупались в магазинах вместе, так как эти три сорта отлично дополняют друг друга по вкусу, цвету и структуре. Сейчас в компании все три салата выращиваются методом гидропоники в отдельных горшочках и затем упакованными продаются в магазины.
«Концепция успешна для нас, как производителей, когда все звенья в цепочке «теплица» - «продавец» - «покупатель» видят выгоду. Прежде всего, мы спрашиваем себя, соответствует ли концепция потребительскому спросу; затем решаем, насколько просто будет ее реализовать и адекватна ли она той нише на рынке, которую мы хотим занять. Мы также должны смотреть в будущее и понимать, какие технологии мы должны использовать для того, чтобы поднять продажи на новый уровень».
К сожалению, на тепличных предприятиях в России сложившаяся совокупность приемов маркетинга характеризуется отсутствием четкого алгоритма деятельности, отсутствием полноценной рекламы и продвижения продукции, закрытостью производств и неиспользованием информационных технологий, которые смогли бы ярко презентовать продукцию, рассказать об особенностях тепличного выращивания и пользе употребления овощей и фруктов. Также усиление конкуренции предъявляет новые требования не только к «рекламщикам» ТК, но и к его рабочим, от которых будет зависеть качество урожая; к оснащению и управлению производством – наличие сортировщиков, упаковщиков, автоматических моек будет финансово оправданным. И, конечно, важно следить за мировыми тенденциями и стараться не отставать от них, делая свой бизнес с их помощью еще более успешным.
Материал подготовлен с использованием информации www.hortidaily.com, resbash.ru, maximumyield.com
